(Y el problema no es «saber vender»)
Antes de cambiar nuestra oferta o tus precios, paremos a mirar de nuevo al cliente, y veremos cómo algunas ventas empiezan a encajar mejor.
Hoy quiero compartir una historia que veo repetirse muchas veces en sesiones de trabajo sobre perfil de cliente y a quien vender nuestros productos y servicios ahora.
Tiene que ver con esa frase que escuchamos por todas partes, pero que pocas veces bajamos a tierra.
Cuando leemos o escuchamos hablar de ventas, muchas veces se repite la misma idea: “hay que conocer muy bien al cliente”.
¿Y qué pasa cuando no conocemos bien a nuestros clientes?
Accionamos menos, sentimos más inseguridad con lo que vendemos, aparece el impostor y empezamos a procrastinar.
Y muchas veces, no es que no sepamos vender lo nuestro, es que no tenemos claro delante de quién queremos ponernos a vender.
Hace poco lo veía con un cliente de mi mentoría Conoce a tu Cliente, Carlos 54 años, experto en tecnología e IA.
Se resistía a trabajar con grandes empresas -pese a su trayectoria profesional- porque imaginaba proyectos enormes, equipos que contratar, una complejidad que no quería en esta etapa de su vida personal y profesional.
Así que se decía a sí mismo que “mejor clientes pequeños”, que podría atender él solo.
Pero estos clientes no entendían nada de lo que les podía ofrecer.
Él se frustraba muchísimo.
Hasta que conoció a una empresa grande con una necesidad muy concreta: querían que alguien les ayudara a detectar el punto de riesgo en el que estaban.
No le pedían un macro proyecto.
Le pedían justo aquello en lo que él era muy bueno: su criterio como consultor.
El problema no era el tamaño de la empresa, sino la imagen mental que él tenía de “su cliente”.
Por eso, cuando hablamos de ventas, a veces el primer paso no es “salir más ahí fuera”, sino parar un momento y preguntarnos:
¿Con quién queremos trabajar ahora mismo y qué espera realmente de nosotros?
Si esta pregunta nos ronda, quizá no estamos tan lejos de vender mejor como creemos.
Puede que lo que necesitemos no sea otra técnica de ventas, sino mirar con más lupa quién es hoy nuestro cliente real y qué está buscando en este momento.
Mi visión
Vender bien empieza mucho antes de la venta. Empieza en parar, mirar con honestidad quién es nuestro cliente hoy y aceptar que quizá ya no es el mismo de hace unos años. Cuando nos damos permiso para actualizar esa imagen, todo lo demás se ordena mejor: qué ofrecemos, cómo lo contamos… Ahí es donde la venta deja de ser algo forzado y se parece más a una conversación entre dos personas que se entienden.
¿Os ha pasado? ¿Qué estáis viendo en vuestros clientes que os hace sospechar que han cambiado?
Gracias.